有赞收费“后遗症”爆发 谈钱真的伤感情?

  【编者按】成立三年,有赞终于在一周前告别“活雷锋”时代,宣布商家版系统收费。这个决定必须郑重其事——有赞召集了来自全国近1000名商家、代理商到杭州见证;同时又必须小心翼翼——其多次强调,此次收费只是针对新入驻(5月15号以后)的B类商家,原有老商家依然享受免费待遇。有赞CEO白鸦解释,收费主要是为了“筛选商家”,弱水三千,他只取交钱的那“一瓢”。 “我就做软件服务商,不做大平台,不追求商家规模。”

  (5月15日,有赞发布“曼哈顿计划”,宣布商家版系统开始收费,图为白鸦在做讲解)然而,纵使有赞有一万个理由收费,也无法抵挡来自部分代理商、商户的不满。亿邦动力网了解到,有赞推出收费政策后,虽然有一众商家摇旗呐喊表示支持,但仍然有不少代理商叫苦抱怨,称前路难走,可能与有赞的“友谊小船”要就此翻掉。除此之外,更有有赞的竞争对手趁火打劫“挖墙脚”,争抢代理商和商户。

  一、规模较小的商户。一位来自四五线城市的商家反映,由于有赞、微电商概念在当地并不普及,老板更愿意选择免费的软件来试探,一旦收费,非常影响积极性。

  据悉,在有赞免费时期,很多三四线城市商户使用有赞微商城其实已经并非零成本,由于自身不懂微商城的搭建和运营,商户需要寻找有赞服务商(即有赞拍档)代为运营,服务费用大概在4000元左右,现在如果再加上有赞商家版4800元的年费,其门槛基本达到了8800元。

  对于这类商户,有赞在其商家社区里给出的解决方案是,建议其选择旗下另一款免费开店产品“微小店”。

  二、有赞代理商(尤其是客户还不多的代理商)。据亿邦动力网了解,有赞商家版免费时期,代理商的收入主要来自于对商户收取的微商城搭建、装修、店铺运营托管的服务费,有赞从服务费中按照一定比例提成。而收费之后,代理商的收入当中也加入了商户的年费佣金(例如4800元年费中,代理商可获得1500元佣金)。

  (图为有赞代理商的年费返利政策)看上去,似乎多了收入渠道,然而部分代理商却非常悲观,因为销售的整体难度增加了,对新商户的拓展非常不利。“有赞收费对我们后期拓展新商户会有挺大影响,现在很多小商户都对有赞望而却步了,甚至已经开始寻找别的软件服务商。”一位有赞代理商负责人告诉亿邦动力网。

  而另一家有赞代理商负责人更是向亿邦动力网透露,有赞收费政策出台后,其“向300个新商户打电线个愿意缴费。” 他表示,现在最最担心的是有赞未来会向老客户也收费——虽然目前有赞表示对老客户暂时免费,但从其官方的态度来看,未来向老客户收费的可能性也很大。

  “整体业务上是会放缓,但另一个角度看,客户质量也会变高。有赞收费策略出来后,需要一段适应期,有赞代理、有赞拍档都要做相应的业务调整,压缩客户数量,对每个客户做深度服务。”一位资深有赞拍档这样评论道。

  除了来自代理商和商户的不满情绪,有赞收费还带来一些竞争对手的“趁火打劫”。

  一家有赞代理商负责人向亿邦动力网透露,近期频繁收到某些有赞竞争对手的电话,“让我别干有赞(拍档)了,还骚扰我的客户(指商家)。”他还提供了一份该软件服务商的招商文档,这份名为《原有赞拍档入驻点点狗合作政策》的文件,处处体现出对有赞收费策略的针对性。

  这家名不见经传的的软件服务商“点点狗”称,对所有商户提供免费入驻和使用、培训服务,主要收取的服务费是营业额的5%(主要是支付机构的手续费)。

  为了招揽有赞代理商和有赞商户,点点狗给出的“优惠”包括:在6月15日以前,对原有赞拍档旗下的商家的5%服务费进行返还(返还4%),同时奖励原有赞拍档0.2%,而6月15日以后,商家的服务费返利将终止,而有赞拍档的奖励将提高到2.5%。此外,点点狗方面还称,原有赞拍档旗下商家购买点点狗的收费插件,将享受2折优惠。

  (有赞宣布收费后,点点狗开始“抢”有赞代理商)挖墙脚的还不止这一家,国内另一家移动端软件服务商“点点客”也试图借有赞收费搏出位,其近期极具针对性地发布了一款有赞微商城的同类软件“点点客小店”,并称将永久免费。据悉,在此之前,点点客已有一款收费的产品“人人店”,主打三级分销功能。

  与上文中提到的代理商、商户态度截然相反的是,不少软件服务业的同行却对有赞的收费表示支持。微盟创始人孙涛勇就认为有赞收费是“好事”——据亿邦动力网了解,微盟其实在创立之初就一直在微商城业务上对商家收费。

  而有赞和微盟的前辈——从为商家搭建B2C商城起家的SaaS服务商“商派”,对商家收费也是惯例。但为何微盟、商派等软件服务商的收费却更加显得理所当然,而有赞一收费,却引来如此强烈的反应?

  一位从事电商服务行业多年的资深人士认为,有赞引来争议,主要原因在于其以前标榜免费,而如今却带有“打脸”的嫌疑。

  另外,这与有赞所服务的商户类型也有一定关系。由于初期的免费政策,有赞商家版引来了不少小微商户,这类商户在销售规模、付费能力上都相对更弱,尤其偏三四线城市的小商户,对收费更为敏感。一旦收费政策出来,这类商家最容易出现反对声音。

  实际上,有赞做出收费这个决定并不轻松。从白鸦的商家公开信中可以看出,有赞内部对此也有过争论。“经过几周的争论和调研,我们深刻地意识到‘想把所有人都服务好,可能谁都服务不好’。最后,不得不下定决心设置付费门槛。”

  “所有人”有多少?白鸦向亿邦动力网介绍,有赞商家版目前的有效商户是300万家,而实际上,有赞目前的整体店铺数量已经超过1000万。另外那700多万家店铺是干嘛的?“是微商。”白鸦无奈地说道。

  (图为白鸦)这样一个“计划外”的商家群体,在很大程度上模糊了有赞的市场定位。

  在过去的三年里,有赞的自我定位和市场认知之间一直存在一种奇妙的偏差:“有赞自己眼中的有赞”是这样的——做软件服务商、只提供店铺管理服务、不提供流量;而“别人眼中的有赞”是这样的——微商平台、应该像淘宝一样能分发流量、应该能快速带来销售规模。

  1000万的店铺和由此形成的生态,给白鸦和整个有赞团队都带来了太多噪音。听商家的?听专家的?还是听自己的?白鸦选择了最后一个。

  “有赞的愿景始终是:做好微商城,为那些有经营理念、有稳定客户群的商户提供信息化、数据化服务,提高单客的贡献。一旦我们回顾这个愿景,就会发现,我们走偏了,发展过程中有太多噪音,我们做了很多不该做的事。”

  因此,必须做出取舍了。700万的微商店铺,白鸦没兴趣,“我不认为那是健康的”。300万的微商城客户,才是他认为未来有赞的价值所在。在此基础上,有赞通过收费缩窄商户的入口,控制规模、做深服务。

  白鸦称,目前有赞已经几乎停掉所有市场推广,不再主动拓展新商户,更多的商户增量靠老商户主动推荐。这一点从有赞的团队构成也能看出来——其对外公布的团队构成中,市场团队占比仅为1%。

  “我们的动作,很多人都不理解。”白鸦对外界的质疑、困惑早有预见,似乎也早有心理准备。他和有赞团队的这个“任性”决定,究竟能带来什么结局?一切都还得走着瞧。

  300万商户里,每天有几十万的商家在用。整体上是符合二八原则,但我们的尾巴要比淘宝长很多。一个特别有意思的现象,有赞TOP1000的商家只贡献了百分之几的交易额,不到10%,所以我们中间的商家贡献很大。这也是中心化模式吃亏的一点,你很难标榜特别好、规模特别大的商家,因为每个人都在自己经营自己的生意。

  这一点其实很烦。在中国有个特点,你搜任何一个“品牌名 垃圾”,就能看到它的苦恼。比如你搜“有赞 垃圾”,就会看见,有两类骂有赞的:一类是骂有赞售后处理不好,这个问题的背后是有赞有一些想来蹭流量的商家,把商品卖出去了,但是不管售后;还有一帮人,来了,开完店,没流量,就会开始骂。这就是所有电商的惯性思维,一定要求流量。但有赞不是平台,我们只是软件服务商。我甚至已经不算是电商。因为到现在为止,有赞最多的客户已经是实体零售商,所以明年你再来看,有赞或许已经是一个“传统零售服务商”。

  两年前主要商家是电商,80%多甚至90%,现在最好的商家里面,70%是实体店,20%是自媒体,10%是电商。

  我去年也尝试做地推、做市场投放,但发现拉来100个(商家),只有10%~20%能玩下去,效率太低,所以后来停掉了市场投放,主动找上门的,质量反而更高。

  有一个很有意思的数据,很多人不会关注的。有赞的净推荐值(NPS)有54.7%,也就是说,我们有54.7%的新商户,是老商户推荐过来的,还有20%多是因为同行在用才来用我们的,所以我干嘛还要拼命喊,没有必要浪费广告费。

  对。有赞批发主要在郑州做了地推,现在已经覆盖了河南省30%的线下服装店。我们有两队人马,一队人马四个人,一个星期跑两个县城。现在我们的所有店铺中,有赞批发的店铺占到了8%。

  深圳的只做技术,做线月份会绝大部分都打通。我们访谈了500多家线下门店(例如水果店、小超市),从早上四点半跟着他一起去进货,看他整个的流程。同时我们也跟每个行业原来的ERP做深度交流,现在已经投资了两家,我们就占10%到20%的股份。我们接下来还会开便利店, 就开几家样板店。我们要懂这个事儿(指零售)。这件衣服从供应链、面料、大版、生产到销售的整个过程,水果店的管钱、管人、管货、管客都要懂。所以我们做有赞周边、做便利店,都是为了更懂零售。

  年费、交易手续费。交易手续费算是我们把客户的成本变成我的利润,因为我可以以最低成本去做结算,而客户自己去做是做不到的,所以这里面有赞会有一部分不小的收入。

  不会,插件是没打算作为利润来源的。因为现在我们对收费客户都送有赞币,他们可以用有赞币购买插件。